ROSE:销售的秘诀不是卖“产品”,而是卖“结果”!

销售的秘诀不是卖“产品”,而是卖“结果”!

常常听人说卖点,但是什么卖点?是不是很恍惚?自己都没明白,怎么为自己的产品找卖点呢?专业术语很专业,你不懂其中的含义,就永远做不好销售。

直接点,你想要顾客购买你的产品,是不是需要帮顾客找一个购买的理由?

什么叫卖点?——卖点就是购买理由,产品的本质就是购买理由。

任何人购买产品,必定有一个购买理由,如果你没有找到这个购买理由,你的产品毫无疑问是没有价值的,直白的说就是卖不了钱!

既然是购买理由,那当然是对顾客有利的那些理由,因为你对我有利,所以我才购买你,这就是最简单的购买逻辑。

你之所以买一台空调,因为空调能让你更暖和或者更凉快;你之所以买一辆车,因为车能让你的交通变得更便利;你之所以喝王老吉,因为王老吉能预防你上火……

你看看,一个购买行为的背后,一定对应一个购买理由。你去买别人的东西需要购买理由,那别人买你的东西不同样需要购买理由吗?要不然,别人为啥会行动呢?

换句话说,我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为,当你在卖任何一款产品的时候,有没有先站在顾客的角度认真思考:“我的顾客买我产品的理由是什么呢?是什么呢?到底是什么呢?”

永远记住,顾客的购买理由就是你产品的卖点。

如何寻找产品的卖点?

结果

结果就是指,当顾客使用你这个产品之后,他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况,就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情,我们往往会紧接着问一句:“结果呢?”言外之意就是问他,通过做这些事情,他有什么收获,他获得了什么好处。

你的消费者在购买你的产品之前,悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问,就是这三个字——结果呢!

你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他,才能真正打开购买的那一道阀门。

成交不是你要卖产品,而是顾客要买结果,你要卖产品跟他没关系,你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。

比如,卖化妆品,顾客买化妆品是为了让自己变得更美,“美”是顾客想要的结果,你的化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁;

再如,人们不是在买照相机,是为了留下“美好的景象,快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果,只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果;

再如,顾客不是在买牙膏,是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果,只是他们需要用牙膏来实现;

员工上班,是想得到钱,钱是员工想要的结果;

顾客之所以没有意愿购买你的产品,首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品,而没有告诉顾客,使用你的产品之后,能给他带来什么结果。

因此,你要想成交顾客,必须要先站在顾客的角度思考,他们最想要的结果是什么,然后再明确地告诉他,你的产品能给他带来这个结果!

因此,要想找到你产品的卖点,最基本的策略就是三步策略:

第一步:一定要先明确你的产品要卖给什么人;

第二步:使用你的产品,他们最想要的结果是什么;

第三步:一定要用他们最容易听懂的语言表达出来;

比如,对卖保险的行业而言,人们购买的是不是那个保险协议书?人们买的是平安,平安就是人们想要的结果,如果客户不是为了图个平安,他买保险干什么呢?

所以,你就明白,为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司了,品牌名称不就直接告诉你结果了吗?

为什么顾客对你的产品感到无动于衷,因为你只是在说产品,而没有击中他的需求穴位!

生意人的需求穴位是利润;

员工的需求穴位是提升收入和职位;

官员的需求穴位是升官;

老年人的需求穴位是健康长寿;

孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全;

你要想把产品卖给以上这些人,你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼,才能获得成功。

最有张力的结果——改变

如何让顾客想要的结果变得更有张力?

答案就是——改变!

所谓“改变式”卖点,就是告诉顾客,你的产品能让顾客从某一个结果状态提升到另外一个结果状态!

产品也是一样,你的产品能让顾客的生活状态发生多大的改变,就代表你产品能给顾客带来的价值有多大!

因此,当你在为你的产品打造卖点的时候,必须先设身处地进入顾客的生活世界,问自己:“我的顾客最期望发生的改变是什么?”,只要你的产品能帮助顾客实现他们所期待的改变,你就能瞬间打动顾客!

营销时代,卖产品一定不是仅仅的卖产品……

我们现在已经进入到充斥营销的时代,所有的东西、事件看似偶然实则经过周密的包装之后的结果,如果你还在拿10年之前传统卖东西的思路就显得心有余而力不足了。

以前消费者买产品买的是功能、实用和价格低;但是现在情感的成份往往占据了主导地位。

对于消费者而言,他买的商品可能不单单是因为价廉物美。就好像奔驰车,在中国代表的是面子,价值,是身份的象征。但是在德国奔驰只是一个本土品牌,很多出租车用的就是奔驰车。在他们看来,购买奔驰车并不是因为身份或者面子,更多的则是因为这是有质量的“土特产”。

1卖思维

好的产品背后一定有个思路超群的人;思路决定出路,越是顺境和坦途越需要灵活的思路,只有这样才能将产品做大做强。

2卖情怀

现在大家都在讲情怀,暂且不论产品如何,貌似只要被贴上了情怀的标签。消费者好像更愿意买你的产品,因为你可以引起他的情感共鸣。

在眼花缭乱的众多商品中,消费者凭什么掏钱买你的产品?是因为你的技术先进,还是用材讲究?都不是!顾客在跟你打交道的时候感受到了你的情感、文化,他认为这些是他也具备或者欣赏的,所以,即便是产品有点瑕疵他也情缘买你的。

3卖体验

现在几乎所有的行业都在说体验这个词,尤其是在服务行业更是如此。那么体验到底怎么做?

体验说到底无非就是换位思考、站在人性的角度去考虑问题,设计产品。所有的东西只要站在人性层面上,那么体验就不会差。

4卖故事

每一个产品背后都会有一个曲折离奇的故事,只要稍加包装,给产品赋予一定的故事情节消费者一般都乐于购买。

5大件商品小份卖

很多人都想一次性把商品打包给消费者,殊不知这样的做法反而会适得其反。倒不如把商品拆分开,走精致化路线,你会收获意想不到的效果。

5免费试用/品尝

现在是营销时代同样也是免费额时代,人们往往会对这种免费的试用/品尝有着极高的参与度。

总之,营销时代卖产品玩的是创新、思路、情感和功能;只有不断创新,推陈出现才能时刻把握住时代脉搏。

销售,思维是最重要的!方向不对,努力白费;销售思维一旦落后,根本就无法打动客户;想要成交更是痴人说梦。

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