如何追让你TST的业绩提升5倍以上

对于已经成交的客户,出色的TST代理会员一定会想方设法扩大再销售,以及让客户实现转介绍,这就是一门销售的艺术了。其实,扩大再销售或者实现转介绍,是一种借力使力,它可以产生倍增效应,让销售步人一种良性循环状态。因此,让成交客户扩大再销售或实现转介绍,便成为很多销售员追求的境界。那么具体我们该怎么做才能实现这一点呢?

1、在产品上下工夫

产品分为核心产品(核心功能、利益等)、有形产品(包装、外观等)、附加产品(比如服务等)三部分,因此,要想扩大再销售,或者实现客户转介绍,推销符合 客户需要的核心产品是至关重要的,这是前提和基础工作。如果产品不过硬,扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品,不仅包括核心及有形产品,无形的附加 产品更加重要,比如品牌和服务,它能够增加产品价值,让客户的满意程度达到最大化。

2、提供超值服务

在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后,要想扩大再销售,让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员,实现转介绍,销售人员还要做好超值服务工作。这 能够让客户感觉受到尊重及物超所值。销售人员要做最大化的超值服务,就不仅要做好售前、售中、售后服务,还要提供顾问式服务,不仅把产品卖给客户,还能做 客户的参谋。

3、先交朋友,再做生意

很多销售人员在做销售时,最容易犯的一个毛病,就是过于商业化,言必称产品或者销售,让客户感觉很不舒服。要想做好扩大再销售或实现转介绍,销售人员要从两个方面着手:

一是真心关心、对待别人

蒙牛老总牛根生曾经谈到他的经营之道,说其之所以取得成功,就是因为他会“三换思考”,即换心、换位、换岗,正是因为将心比心,所以,才对对方多了一份理 解,多了一份默契,多了一份包容。所以,销售人员在跟老客户打交道过程中,一定要跳出生意圈,先交朋友,再做生意,这样才能形成“客户 朋友”的关系,这样的关系才是长久的。

二是为客户着想,用心感动客户

销售的本质其实就是为客户提供问题解决方案的过程,客户没有问题,还要我们销售人员做什么?因此,销售人员要能够权衡企业与客户利益,能够给客户解决疑难问题,比如利润低、滞销、积压等。通过实际行动感动客户,谁为客户着想,客户就一定想着谁。

4、做一个有影响力的人

要想扩大销售或者实现转介绍客户,我们就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢?有两点大家可以借鉴:

一是做事之前先做人,人做好了,朋友就多了;自己要保持良好的心态,要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的销售员,给客户带来向上的、快乐的因子。

二是努力让自己成为专家,让自己成为市场专家、营销专家、管理专家,通过广泛学习,提高自己的专业度,为客户提供额外服务,客户才会信服于我们,才会跟着我们走,让销售最大化,让他们为我们去做口碑推销员。

5、要时时关注销售细节

细节决定成败,作为销售人员,要想扩大再销售,或者实现客户转介绍,就要注意工作中的一些细节,别小看这些细节,它有可能决定我们再销售的成败。

一是不要把每次成交当成结束,而是相反,即当成开始。只有把每一次成交都当成开始,我们才能始终如一地想客户之所想,急客户之所急,耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。

二是要定期电话沟通,询问客户对于产品及服务的意见或者建议,虚心与客户进行真诚的交流,及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。

三是做好客情关系,在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机,别忘了发个祝福信息

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