完美成交十大步骤之三:建立信赖感

一流的销售人员花80%的时间建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,花80%力气进行成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品,同样的价位,同样的服务,同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的行销售策略就是把客户变成朋友。因为把客户变成朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友卖东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。

一、要做一个善于倾听的人。

每个人都是自我中心的,都觉得自己很重要,希望被别人重视,你愿意听他讲话就带给他,他很重要这种感觉。

例:乔吉拉德最失败的交易:当客户谈话中对小孩很关注的时候,谈了很长时间的小孩,最后乔吉拉德问人家小孩多大了,客户感觉乔吉拉德根本就没有再听他说话,所以本来准备和他买车结果不买了。

一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要对别人感兴趣去多听,少说多听,上帝给人两个耳朵一个嘴就是要多听少说,这样才能建立信赖感。

二、要赞美。

每一个人都喜欢别人肯定,每一个人都希望听到好话,所以你要给别人喜欢的东西,真诚的赞美而不是虚伪的赞美。

赞美一个人的行为他就会重复不断加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。

三、不断地认同他

对方的重要性。

四、模仿顾客

LIKE的意思,一是喜欢二是像,人会喜欢像自己的人。

五、对产品专业知识的了解

人人买东西都想找专家,你不要成为顾客心中的推销员,要成为顾客心中的专家,当你对产品知识不了解的时候就不像专家。

六、穿着

第一印象很重要,而且永远没有第二次的机会。

另一个原因是让自己更加自信。

穿出成功来,为胜利而打扮。

七、彻底地了解顾客的背景。

像原一平一样,像迈凯66一样,你也要彻底地准备了解你顾客的背景,这样会出奇不意的让顾客喜欢你,因为你投其所好,所以产生了信赖感。

八、使用顾客见证。

1、  让顾客替你现身说法

2、  照片

3、  统计数字

4、  顾客名单

5、  自己的从业经历

6、  获得的声誉及资格

7、  你在财务上的成就

8、  你所拜访过的城市和国家的数目和经过

9、  你所服务过的顾客总数

十大步骤全部请查阅:

完美成交十大步骤-她期待微商学院

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